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互聯網營銷白酒究竟是否可行?
責任編輯:蕾蕾  發布時間:2019/3/13 9:17:07  文章來源:佳釀網  作者:佚名

  不斷有一些新型白酒創業公司,用純粹的互聯網方式,開始進入這個最傳統的消費品行業。

  而從他們的現實操作中來看,好像不是在“賣”酒,而更多或基本是移動互聯網“營銷”酒而已。

  難道營銷酒與銷售酒,沒有區別?

  對標江小白

  據其中有創業者說,江小白一開始好像還只是一份bp,就拿到近億的風投。于是,他們也有了創業做新型白酒的想法與沖動。

  我們也看到,其它有幾個對標江小白的新銳白酒創業,也號稱是有非常強的互聯網基因,現在很難聽到他們的后續消息。

  不知他們是否知道:

  首先,也可以說,江小白現在還沒有真正成功?老陶也是說要將企業做慢做久。

  再則,我們也都知道,江小白在線下下的功夫,一點也不比線上少。

  其銷售動作,可能比營銷動作更努力。

  其三,其實江小白只是一個新型白酒公司,但并不是一個靠互聯網營銷的公司。這新型白酒與新型營銷,還是有區別的吧?

  營銷,利用移動互聯資源

  我們見到這樣一個互聯網白酒團隊,除團隊的創始人是白酒業從業者外,其他三個聯合創始人都要么電視臺背景,要么自媒體出身,而其他一些工作人員,全部非酒業人員,都是新經濟下的營銷、推廣、運營人員。

  他們做互聯網營銷,可能在線上還真是有一些資源。如電視臺資源、電視臺人脈帶來的傳統媒體、線上媒體資源。一些自媒體矩陣的集群,據說粉絲也是千萬級。

  也基本可以看到,創業初期,在媒體上發布信息,能否快速利用這些資源、關系露出。

  ……

  從這些方面來看,在移動互聯傳播上,有其一定的優勢。

  不過,我們得說,從營銷,到轉化到銷量的業績實現,中間還是有很大的距離。

  這方面的成效到底如何,其實有數據可查。

  前段時間,各大門戶網站的手機版,以及一些大型網站上,有一個廣告,即為父賣酒。據報道,在網上搜索“陳靜為父親好酒代言”,則顯示有幾萬條目錄。

  該款白酒,共生產500件、3000瓶,成本價格品瓶28元。被查獲時,銷售了860瓶,每瓶價格60元,銷售金額51600元。

  這個虛假廣告,在白酒行業引起軒然大波,最終經過揭露,得到罰款。而該則懲罰公告中,提到了如此場面的宣傳,最終只錄得區區五萬元的銷售額!

  銷售,靠直播賣貨

  該創業團隊提到,其銷售方式將主要采取淘寶直播、其它渠道直播視頻的方式。并且已經進行了布局,如制作一些視頻文件、申請淘寶上的視頻直播資格等等。

  直播賣貨,形式很新穎,快手、抖音也正流行。我也有篇內容等專寫網紅營銷的。但是,視頻營銷、網紅營銷這些,應還是有針對一定的產品品類、消費目標人群的現實,更多好像是服裝、化妝護膚品、特產等等。要銷售白酒,可還真得需要檢驗。

  另外,線上銷售,直播是瞬時效應,有效也只是那直播期間,效果有限。

  且線上銷售更多是長尾效應,即平常發布在各大平臺、商城上,靠點滴消費購買積累。有時,對傳統或“老舊”的銷售方式的不屑,是否也是一些創業者的過度自信?

  線下互動與活動

  這也是互聯網白酒最終能否成功的重要的組成部分。

  白酒消費,是需要情感交互,是需要場景的。

  且傳統的婚慶、商務、送禮等等消費場景,已經是千年的習慣,互聯網白酒沒有這些,或者說做不到這些,其新開創的場景,是否可實現銷售?

  總體覺得,如果只是在網上賣酒,這場景還真是窄了。

  沒有溫度、非直面溝通的感情、沒有氛圍、沒有感染、沒有文化氣息……賣酒,只能“鼓吹”產品品質、產地、性價比,這些,是否能真正打動網民消費者?

  另外,一些如汽車、旅游的一些活動,只能搭載,并難以作以白酒主題式的線下活動,是否也并不能直接促進賣貨,這些之類的活動,也是要思考的。

  白酒原來的品鑒會,雖然現在可能已經用濫了,但也是夠直接。有無直接的促進銷售的活動,也是要精準策劃的。

  銷售渠道建設:招募城市合伙人

  該創業團隊在發展計劃中,提到招募城市合伙人,是其銷售工作的重頭戲。畢竟,銷售工作,還是需要招募中間力量來做。

  他們對城市合伙人的要求,除社會資源外,也是具當地自媒體資源的優先,且需要對新媒體 營銷、社群營銷有一定的了解。也就是說,他們的銷售渠道的建設,卻也是以新媒體營銷、社群營銷為要求的。

  他們號稱將采用:“自媒體+電商營銷+創業社群”的營銷方式,突破中心化營銷傳播結構,立足全網域全渠道,實現多場景的消費覆蓋,以優質的內容、全新的營銷模式,滿足受眾群體的需求。

  從這里看來,他們還是希望,借助自媒體、傳播等等,就實現銷售。

  酒仙網從說永不做線下,到現發力線下開店

  白酒行業中,還有一個案例可提供一些啟示。

  酒仙網應算中國較早的白酒互聯網銷售平臺。前幾年花了不少精力,甚至是軟件開發,來實現互聯網營銷。可是,一直難以盈利。

  隨著線上流量越來越貴,酒仙網這兩年基本聚焦于線下開店銷售。其微信朋友圈里多看到的,又是其哪個名酒城開業的熱鬧景象。

  從多個角度來講,酒仙網的線上銷售時機、資源、能力、資金,都是不錯的,但是最終又回到線下,這經驗還是可借鑒的。

  線上不只是流量紅利沒了,認知也變了

  移動互聯的發展,民眾是對移動互聯網的新鮮產生了極大興趣,從而一頭扎入微信微博頭條快手抖音等等。隨著微信已經走過七年,一些認知已是開始回歸。網上的營銷、傳播、互動,看似吸引人,但越來越顯得無聊無趣,寶貴時間還被侵蝕,從而慢慢的作一些選擇性退出。

  另外,線上銷售,一個最重要的問題,很多時候其實是沒有解決,那就是信任。

  線下的直接交流、有溫度的接觸、對人與產品的真實感受,更能觸發信任。而線上的現在的各種手段,并不能提升信任度,甚至更多情況下,是信任度難以建設的一些方式。

  所以,無論傳統銷售,還是轉到互聯網銷售,如何建立信任,是第一需要思考和建設的。

  線上的方式,作為工具或支持

  這,好像越來越成為趨勢。

  可以說,網上支付的建設,這是線上銷售得以實現的重要突破。但是線上支付,已經為巨頭們把持。所以,如何通過一些新的科技 、互聯、數字手段,來與線下結合,建立消費者對產品、企業、品牌、交易的信任,是線上作為工具的未來。

  畢竟,微信已經無所不能,但微信之父張小龍還是一直將微信當作一種工具而已。這不只告訴我們,不要只是認為移動互聯網無所不能。同時,在產品銷售上,我們確實還要對線上線下如何結合,作更多的一些探索,不能重視了這頭,丟了那頭!

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