四肖中特公式规律
 廠商渠道結構優化的基本邏輯 - 營銷策劃 - 酒水招商網【js118.com.cn】
 登陸
 注冊
 設為首頁
 收藏本站
酒水地方頻道
企業庫  產品庫  包裝設備   新聞資訊  糖酒展會  企業明星  行業資訊  酒文化  名酒招商  酒水排行榜  發布信息  糖酒會招商  會員專區  網上糖酒會
用戶名
密碼:
注冊
 
搜索:
  酒水招商網 -> 新聞資訊 -> 營銷策劃 -> 廠商渠道結構優化的基本邏輯
廠商渠道結構優化的基本邏輯
責任編輯:蕾蕾  發布時間:2019/3/15 11:09:08  文章來源:佳釀網  作者:佚名

  經銷商在說生意不好做,廠家也在說生意不好做。客觀的來說,在民用消費品領域,大多數行業的總體結構還是穩定的,總體量并沒有巨量的萎縮,甚至還有所上升。所謂的生意難做,主要是進入者的數量上升,導致互相之間的競爭加劇,同時,由于自身運營能力沒有保持進步,在面對競爭導致的操作復雜化和成本上升時,缺乏足夠的應對能力,導致盈利能力下降。

  經銷商在面對n多問題,廠家也在面對n多問題,再來闡述這些問題意義不大,大家都知道,再有,這些已經不是問題,而是結果了,并且已經是陷入惡性循環狀態,情況越糟糕,大家越沒有信心,經銷商越是不敢投入。情況已經是這個樣子了,那么,接下來是繼續忍受還是主動來改變?來解決?

  1,是廠家出面來主動解決?還是經銷商出面來解決?

  2,解決問題的邏輯和次序如何排定?

  從經營角度來說,廠家和經銷商在渠道結構中是一體化的,廠家的問題也就是經銷商的問題,經銷商的問題也是廠家的問題。不過,從格局和技術能力的維度來看,經銷商很顯然不具備主動解決渠道問題的能力,這個光榮而偉大的重任只有落在廠家頭上。

  先確定主體責任,接下來是相關問題的解決邏輯和次序,問題匯總起來一大堆,都要解決,但不能眉毛胡子一把抓。傳統的做法是從上到下,即是廠家先從自身開始抓起,從公司的戰略方向到廠家業務人員的考核和技術輔導,再到經銷商,再通過經銷商來實施對終端售點的相關工作改進。這樣的推進次序在理論上是成立的,但實際推進很難,且跟進成本太高,這一級一級的傳播from emkt.com.cn下去,滲透率非常有限,甚至只到經銷商老板這個層面也就基本停滯了。即便經銷商老板能接受相關的整改思路,但其自身往往也不具備對下屬及下游客戶的實際整改能力和影響力。

  可考慮換個思路,倒著來推進,即是從最基層的導購開始,再到經銷商的售點管理,再到經銷商公司的自身管理,最后再到廠家。相關推進次序如下:

  終端導購

  導購貌似是銷售團隊中最低層級的,但卻是身處最前線的,直接與消費者打交道的,直接決定實質意義上的銷售。從投入產出率的角度來說,導購的產出速度是最快的。

  導購的工作效能背后是兩個方面的因素:

  1,銷售能力(會不會干)

  2,工作態度(想不想干)

  銷售能力的背后是對導購的技術培訓體系,工作態度的背后是對導購的人事管理能力。

  經銷商的售點管理

  售點是經銷商吃飯的家伙,售點的數量和質量直接決定了經銷商的業績產出。不過,大多數經銷商公司對售點的管理過于粗放,沒有分類分級,甚至連基本的客戶檔案都不健全,更別提什么客情關系建設,資源定向投入,增值服務等等精細化管理措施了。還有些經銷商老板就直接把售點的管理責任下放給業務員,只要結果,不要過程,有些業務人員瞅準這些管理空白點,有賣私貨的,有截留貨款的,還有給其他公司做兼職的。

  廠家有必要來幫助經銷商做售點管理體系的重新再建,從技術力量到執行人員,廠家來主導此項目較為合適。

  經銷商的業務團隊

  導購直接面對消費者,而經銷商的業務人員直接面對售點,他們自身的業務能力和工作態度,直接影響著售點的數量和質量。不過,經銷商公司無論是技術輔導體系還是人事管理體系都較為薄弱,有些老板雖然舍得在這方面有所投入,建立相關的員工管理體系,但是,這個體系究竟應該怎么建立,在技術層面又難免抓瞎。同樣,針對經銷商業務團隊的技術輔導和人事管理優化工作,還是得要廠家來出面主導,推進執行。

  經銷商的內勤團隊

  所謂內勤團隊,即是非一線業務類的崗位,諸如司機,倉庫,財務,文員等崗位,雖然不直接推進業務,但存在內部支撐關聯,其工作效能和態度,照樣會影響到業務團隊的工作效能。站在經銷商的業務人員角度來說,能在外面忍受客戶的氣,但很難忍受內勤人員的氣。

  經銷商老板

  廠家老板是先有規劃,再投入,然后持續跟進看效果;而經銷商老板往往是先看效果,再決定投入,這也是廠家給經銷商反復做規劃講道理但效果不大的原因。

  通過前期針對導購,業務人員,內勤人員的相關工作,所產出的績效改善效果,直接來促動經銷商老板,推動經銷商老板下決心,下決心持續改善,下決心來配合廠家,下決心做投入。

  廠家的業務人員

  在幫助經銷商執行相關整改工作的過程中,對廠家業務人員也是一個考驗。考驗對經銷商的深入了解,考驗自身的執行力,考驗自身的技術能力,考驗自身的學習能力。通過這些考驗,推測出廠家業務人員的實際工作能力,對照檢查自己前期的工作是否到位,基于實際所欠缺的部分,再來進行相關的技術學習,暴露出來問題較多的,混日子的,也就是改造成本較高的,則可考慮辭退了。

  廠家的中高層的

  從基層到高層,基于前期工作的實際情況,實際暴露出來的問題,實際的投入產出率效果,此時,廠家的中高層再來重新審視對經銷商的合作關系與管理模式,重新調整資源的投放對象與投放模式。

  之所以從下到上,倒著進行渠道結構的整改,主要是基于這幾點考慮:

  1,先易后難,先做簡單的事情,導購的工作效能提升,相對來說較為簡單。

  2,一環扣一環,導購的效能會影響到經銷商的業務人員,經銷商業務人員的狀態改變會影響到經銷商老板,經銷商老板的變化會影響到廠家業務人員。

  3,先幫助自己的下一級來做整改,一方面能看到下級的真實工作情況,另一方面,也能看到自身所在的相關問題。

  4,到最后,最高層做出來調整或是優化方面,是在實際可落地可執行的基礎上,避免了理論上可行,實際工作無法有效落實或是存在浪費的情況。

酒水招商網微信
酒水招商網官方微信平臺
酒水招商網新聞中心
本文標簽:
免責聲明:本文系轉載自網絡,發布本文為傳遞更多信息之用,其原創性以及文中陳述文字和內容未經本站證實,對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾,請讀者僅作參考,并請自行核實相關內容。您若對該稿件內容、版權或其它有任何疑問或質疑,請即與我們聯系(郵箱:[email protected],電話:025-84501668),本網將迅速給您回應并做處理。
關閉本頁】 【后退到上一頁】 【返回首頁
優秀企業推薦
火爆招商 - 酒水招商網
酒水招商網-最新酒類信息
最新供求信息更多>>
招商分類: 名酒招商 白酒招商 啤酒招商 保健酒招商 葡萄酒招商 洋酒招商 黃果米特產酒招商 飲料招商

手機酒水招商網
掃一掃

企  業: 企業庫 產品庫 酒水企業庫 經銷商庫 代理商庫 商貿公司 新企登錄 新品發布
經 銷 商: 酒水代理 酒水招商 酒水供應 酒水求購 包裝設計 合作企業 酒水企業招商名錄 展會報道
新  聞: 品牌企業 新聞資訊 糖酒展會 企業明星 酒文化 葡萄酒資訊 酒水排行榜 品牌專題
地區頻道: 北京  上海  浙江  江蘇  安徽  四川  山東  重慶  福建  甘肅  廣東  廣西  貴州  海南  河北  黑龍江
河南  湖北  湖南  江西  吉林  遼寧  內蒙  寧夏  青海  山西  陜西  天津  新疆  西藏  云南  港澳臺
張經理 手機:13851727332 電話:025-66070600 QQ:575814784
點擊這里給我發消息
郭經理 手機:13512540028 電話:025-84560268 QQ:1580921347
點擊這里給我發消息
劉經理 手機:13512540028 電話:025-84501668 QQ:415780517
點擊這里給我發消息
我們的言行: 要么全力以赴,要么走人!
我們的宗旨: 客戶有效益,我們才能生存!
服務完善,創新發展!
我們的理念: 發展才是硬道理!
我們的管理: 責任勝于能力;
每天每人每件事,
每日每事每檢查;
不放棄、不拋棄!
敬業、精業、專業;
當日事,當日畢……
我們的目標: 讓代理商找到好產品!
讓廠商招到更多代理商!

四肖中特公式规律 新疆时时彩走势图彩 网上的兼职打字赚钱吗 内蒙古快三开奖大厅 南通棋牌游戏中心大厅 快乐飞艇是哪里开的官方网站 斗地主单机版ii 亿游彩票安卓 阿里妈妈赚钱视频 上海天天彩选3开奖结果 何为股票配资